Acoltare non è una Pirlata...fallo!

C'è un mondo di dealer IT fatto da tantissime aziende.

C'è chi dice 14.000, c'è chi dice 41.000. In base ai parametri di classificazione che usano i risultati sono diversi. Sono comunque tantissimi.

Poi ci sono alcune centinaia di vendor, anche qui il numero dipende dai parametri (categorie merceologiche, etc.). Poi c'è qualche decina di distributori, che sono tra i vendor ed i dealer.

Tanta domanda quindi, e un numero limitato di player per l'offerta.

L'approccio generalizzato di questi player offerenti è top-down.

Un po' come il vecchio approccio giapponese al mercato: crei dei prodotti, delle proposte e poi le mandi sul mercato in una logica molto push.

-Così trovi prodotti che la filiale italiana del vendor X deve per forza vendere e che a ruota anche i distributori devono per forza vendere.

-Poi trovi programmi di canale per i dealer che nascono totalmente nell'ambito aziendale del vendor a cui i rivenditori dovrebbero partecipare.

-Poi trovi dei programmi di promozione/altro che i distributori creano internamente e poi deliverano.

Così tante teste pensanti che creano, creano, creano...ma quasi nessuna testa che chiede.

• Che senso ha creare cose senza sapere quali sono le vere necessità dei clienti?
• Che successo puoi avere se non li coinvolgi per craere delle offerte che abbiano valore vero per loro?

Allora il mio suggerimento è: prima di pensare alle soluzioni e crearle, svuotiamo la testa e chiediamo. Facciamo survey, creiamo blog.....COINVOLGIAMO la voce del cliente e ascoltiamola.

Solo dopo creiamo.

Semplice, banale, elementare? e allora perchè lo fanno solo in pochi???

E' così difficile?

La long tail dei distributori di Information technology

Chris Anderson ha lanciato nel 2004 il termine "The long tail" per descrivere un fenomeno secondo cui gli ordini di prodotti di nicchia superano, sul web, gli ordini dei prodotti best seller.

L'80-20 paretiano viene in parte sovvertito da questa teoria, che con il l'e-commerce diventa realtà.

I fenomeni di vendita di Amazon, e probabilmente anche di E-bay, dimostrano come il web da accesso alle masse a prodotti di nicchia molto difficili da trovare off-line.

Così i prodotti che trovi nella parte arancione della curva superano in quantità e valore quelli della parte rossa. THE LONG TAIL è questo!

Grazie ad internet non sono solo più i fissati di certi prodotti a scovare oggetti non popolarissimi con qualsiasi mezzo, ma anch'io e te se vogliamo possiamo trovarli subito.

Quindi esistono clienti potenziali di prodotti di nicchia che il web porta a galla trasformandoli in acquirenti reali..... e i prodotti meno popolari sbancano.

Ora la domanda è: il fenomeno vale anche per i ditributori IT?

In fondo il modello di vendita di Esprinet e dei vari follower è sempre più Web based...quindi soggetto a long tail effetct.

• Il succeso di Esprinet, che vende oltre 500 vendor con un numero stratosferico di referenze (anche di nicchia) è in parte dovuto alla long tail?
• Se gli altri distri tenessero più prodotti di nicchia a magazzino...le vendite esploderebbero?
• Che la strada dei distributori sia proprio questa? Che sia smettere di contenere gli acquisti per avere magazzini che ruotano al meglio e buttarsi a capofitto su prodotti da "codice rosso"??

Te che dici, è tempo di long tail nell'IT?