C'è un mondo di dealer IT fatto da tantissime aziende.
C'è chi dice 14.000, c'è chi dice 41.000. In base ai parametri di classificazione che usano i risultati sono diversi. Sono comunque tantissimi.
Poi ci sono alcune centinaia di vendor, anche qui il numero dipende dai parametri (categorie merceologiche, etc.). Poi c'è qualche decina di distributori, che sono tra i vendor ed i dealer.
Tanta domanda quindi, e un numero limitato di player per l'offerta.
L'approccio generalizzato di questi player offerenti è top-down.
Un po' come il vecchio approccio giapponese al mercato: crei dei prodotti, delle proposte e poi le mandi sul mercato in una logica molto push.
-Così trovi prodotti che la filiale italiana del vendor X deve per forza vendere e che a ruota anche i distributori devono per forza vendere.
-Poi trovi programmi di canale per i dealer che nascono totalmente nell'ambito aziendale del vendor a cui i rivenditori dovrebbero partecipare.
-Poi trovi dei programmi di promozione/altro che i distributori creano internamente e poi deliverano.
Così tante teste pensanti che creano, creano, creano...ma quasi nessuna testa che chiede.
- Che senso ha creare cose senza sapere quali sono le vere necessità dei clienti?
- Che successo puoi avere se non li coinvolgi per craere delle offerte che abbiano valore vero per loro?
Allora il mio suggerimento è: prima di pensare alle soluzioni e crearle, svuotiamo la testa e chiediamo. Facciamo survey, creiamo blog.....COINVOLGIAMO la voce del cliente e ascoltiamola.
Solo dopo creiamo.
Semplice, banale, elementare? e allora perchè lo fanno solo in pochi???
E' così difficile?
5 commenti:
Questo è un argomento che tratto durante i miei corsi...vi offro alcuni spunti tratti da un libro :
"Arte di ascoltare e mondi possibili" di Marianella Sclavi pubblicato da Bruno Mondadori.
Qui di seguito le sette regole dell’arte di ascoltare definite nel suo libro:
1. Non avere fretta di arrivare a delle conclusioni. Le conclusioni sono la parte più effimera della ricerca.
2. Quel che vedi dipende dal tuo punto di vista. Per riuscire a vedere il tuo punto di vista, devi cambiare punto di vista.
3. Se vuoi comprendere quel che un altro sta dicendo, devi assumere che ha ragione e chiedergli di aiutarti a vedere le cose e gli eventi dalla sua prospettiva.
4. Le emozioni sono degli strumenti conoscitivi fondamentali, se sai comprendere il loro linguaggio. Non ti informano su cosa vedi, ma su come guardi. Il loro codice è relazionale e analogico.
5. Un buon ascoltatore è un esploratore di mondi possibili. I segnali più importanti per lui sono quelli che si presentano alla coscienza come al tempo stesso trascurabili e fastidiosi, marginali e irritanti, perché incongruenti con le proprie certezze.
6. Un buon ascoltatore accoglie volentieri i paradossi del pensiero e della comunicazione. Affronta i dissensi come occasioni per esercitarsi in un campo che lo appassiona: la gestione creativa dei conflitti.
7. Per divenire esperto nell’arte di ascoltare devi adottare una metodologia umoristica. Ma quando hai imparato ad ascoltare, l’umorismo viene da sé.
Concludo con una perla di saggezza : La maggior parte della gente non ascolta con l’intento di capire, ascolta con l’intento di ribattere!(Stephen Covey)
Che donna! sempre avanti!
Ottimi spunti i tuoi!
Se uno volesse partecipare ai tuoi corsi che deve fare?
Ritengo che tutto si fonda sul fatto che paradossalmente costa piu’ fatica ascoltare rispetto al fare.
Quando ci fermiamo ed ascoltiamo ci sembra sempre di perdere del tempo soprattutto in certi “mondi” frenetici come quello del canale IT.
… E’ un po’ come quando andando in auto troviamo una coda e, per evitarla cominciamo a girare per strade alternative senza renderci conto che alla fine ci abbiamo messo lo stesso tempo (ed a volte di +) di quello che avremmo impegnato standocene in coda, sfilando pian piano..
Quindi, Domande aperte e Ascolto (tanto) … ma poi occorre agire applicando quello che abbiamo sentito, ovviamente dopo un momento di analisi/riflessione…altrimenti cosa ascoltiamo a fare !
e sì, è come dici te lux.
alla fine la cosa più semplice ed intelligente da fare in pochissimi la fanno.
A me il corso di sales brain è servito per questo, mi ha aiutato a capire che se non partivo dall'ascolto non arrivavo da nessuna parte.
Ho una marcia in più grazie al Fabio Paron e al suo s brain...ma mi piacerebbe che l'avessimo tutti.
tutti noi amiamo essere capiti, compresi nelle nostre esigenze e necessità...e questo accade quando qualcuno ci ascolta in maniera empatica, attenta, senza interrompere...e ascolta non solo con le orecchie, ma con tutto il suo corpo, con gli sguardi, con gli assensi non verbali...
Mi fermo perchè questa materia mi appassiona da anni...e finirei con l'annoiarvi...ed entrerei in ambiti più affini alla psicologia.
Comunque l'ascolto è qualcosa che va un po' più in là del semplice sentire...
terrò un corso in notturna nei prossimi giorni con il mio team...ma prometto che presto organizzo una mezza giornata ludica e non, per le persone più care...
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