Chris Anderson ha lanciato nel 2004 il termine "The long tail" per descrivere un fenomeno secondo cui gli ordini di prodotti di nicchia superano, sul web, gli ordini dei prodotti best seller.
L'80-20 paretiano viene in parte sovvertito da questa teoria, che con il l'e-commerce diventa realtà.
I fenomeni di vendita di Amazon, e probabilmente anche di E-bay, dimostrano come il web da accesso alle masse a prodotti di nicchia molto difficili da trovare off-line.
Così i prodotti che trovi nella parte arancione della curva superano in quantità e valore quelli della parte rossa. THE LONG TAIL è questo!
Grazie ad internet non sono solo più i fissati di certi prodotti a scovare oggetti non popolarissimi con qualsiasi mezzo, ma anch'io e te se vogliamo possiamo trovarli subito.
Quindi esistono clienti potenziali di prodotti di nicchia che il web porta a galla trasformandoli in acquirenti reali..... e i prodotti meno popolari sbancano.
Ora la domanda è: il fenomeno vale anche per i ditributori IT?
In fondo il modello di vendita di Esprinet e dei vari follower è sempre più Web based...quindi soggetto a long tail effetct.
- Il succeso di Esprinet, che vende oltre 500 vendor con un numero stratosferico di referenze (anche di nicchia) è in parte dovuto alla long tail?
- Se gli altri distri tenessero più prodotti di nicchia a magazzino...le vendite esploderebbero?
- Che la strada dei distributori sia proprio questa? Che sia smettere di contenere gli acquisti per avere magazzini che ruotano al meglio e buttarsi a capofitto su prodotti da "codice rosso"??
Te che dici, è tempo di long tail nell'IT?
8 commenti:
Mat, una domanda per il tuo blog....”e’ nato prima l’uovo o la gallina ?”
Esprinet ha quasi 20 anni di “esperienza Internet” ! Internet era gia’ nel loro DNA prima ancora di diventare Esprinet, quando le societa’ che poi l’hanno “generata” erano ancora autonome (Celo in particolare).
Internet e’ una cultura…se non la crei, la fai crescere e la fai tua (di tutta l’azienda) puoi mettere tutti i prodotti di nicchia che vuoi a magazzino, ne venderai qualcuno in piu’, ma da qui a fare esplodere le vendite…prima esplode il magazzino...
Vero.
però per guidare il web e quindi dare visibilità ai prodotti long tail bastano poche teste pensanti che impostino il lavoro.
certo è un rischio..infatti non so se verrà corso da qualcuno..;)
Mat, Cambio proepsttiva.
La curva che dici tu , dell'andamento del volume di vendita con i prezzo, penso fosse vera un tempo. Applicata al settore IT la possiamo anche pensare per l'andamento prezzo e qualità.
Ora però cosa succede. Esiste una qualità intrinseca nei prodotti che elimina la qualità come elemento differenziante e produce un effetto strano: prodotti che hanno un prezzo alto producono maggiori volumi di vendita. La curva tende a polarizzarsi e svuotarsi in mezzo.
Chi dunque fa una politica di quello che sta in mezzo rischia di vivere in un mercato che non lo segue più perchè la sua politica no è allineata con i veri drivers tra i quali la qualità è scesa dal primo posto al .....mo° posto.
Risultato. I suoi magazzini si riempiono.
Una azienda nel settore IT che SalesBrain (la società che rappresento in Italia) ritiene aver capito questo è: Apple Computers.
....
magari mi vengono altre riflessioni su questo argomento interessante.
spiegaci di Apple
Ciò che è più raro (e costoso aggiungerei) è più desiderato!
Long tail? curioso, è in antitesi con la globalizzazione!
Esprinet? Nel posto giusto al momento giusto, condito da una buona dose di professionalità e lungimiranza
...beh....
fascia di prezzi alta.
non parlano certo di bits o bytes o megabytes.
da tempo hanno scoperto che i drivers sono altri e la gente? ..........compra!
magazzini?..........dimmi tu.
Ma, la long tail non prevede che tu compri prodotti che costano tanto. prevede che la somma dei prodotti di nicchia (che non per forza costano tanto) possa superare quella dei prodotti best seller.
Quindi su Amazon la somma dei libri di nicchia è superiore ai libri di maggiore successo/richiesta.
Certo è che sui prodotti di nicchia non devi sbragare, ma puoi tenere alto il margine (non hai concorrenza..o quasi)
Anche Apple pero’ con l’iPhone e’ scesa (purtroppo) tra gli “umani”…
a supporto di cio’ mi permetto di riprendere parte del editoriale che Francesco Marino di TopTrade ha pubblicato sul numero di Settembre dei TopTrade Retail…
Editoriale DI FRANCESCO MARINO
Tu quoque Apple, fili mi...
Anche il principe del design Apple lo ha fatto.
Anche l’azienda che più di altre ha improntato le sue strategie su qualità di prodotto, design all’avanguardia e packaging di prestigio, ha abbassato repentinamente il prezzo; non di un prodotto qualunque, ma dell’iPhone, ultimo nato della casa della Mela che punta a cambiare radicalmente (e un po’ lo sta facendo negli USA) il mercato dei telefonini. Apple ha tagliato di 200 dollari il prezzo dell’iPhone, un taglio netto, spiazzante, ma ha aggiunto (scelta inedita) il rimborso per gli utenti che hanno pagato il prezzo pieno prima del taglio. Una sorta di stock protection “Urbi et Orbi” che Steve Jobs in persona ha dovuto concedere dopo le polemiche, le minacce e il rischio di boicottaggio seguito alla decisione sul prezzo.
Anche tu Apple, figlio mio Il prezzo, l’imperatore del mercato, ha ricevuto l’ultima pugnalata proprio da Apple il suo figlio prediletto. La casa di Cupertino, famosa in passato per definire (e mantenere) prezzi alti per i suoi prodotti, ha ferito profondamente la sacralità del prezzo e del suo contrario: il deprezzamento.
Lo ha fatto in due modi: applicando un taglio radicale sul prezzo di vendita e riconoscendo ai consumatori già in possesso di un iPhone, un buono di 100 dollari, dopo le minacce dei consumatori.
Cosa succederà ora? … segue sul numero di Settembre
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